Che il mondo dell’automotive stia vivendo una rivoluzione è fuor di dubbio. Ci sarà chi la valuterà come un cambiamento partito da lontano, chi come una rapida evoluzione dovuta da fattori economici, ecologici, politici, comunque sia è in atto un cambiamento, del mercato, dei sistemi di produzione, delle tipologie di auto prodotte, delle modalità di vendita. La storia dell’evoluzione umana ce lo insegna, chi non si evolve muore; pertanto tutti, compreso chi scrive, ha attuato cambiamenti più o meno profondi, più o meno radicali nel modo di intendere il proprio lavoro, l’approccio ad esso e le modalità per renderlo più efficiente ed efficace possibile.

Il mondo dei venditori, onnipresenti in concessionaria, non è esente dal cambiamento, anche questa figura professionale ha dovuto attuare una rivoluzione, un cambia-mente.

La crisi che ha investito il settore automobilistico già da tempo ha imposto cambiamenti nelle politiche aziendali dei dealer, da qui il conseguente adeguamento nell’approccio del venditore al potenziale cliente. Il periodo di pandemia ha dato un’ulteriore imposizione nelle modalità di contatto e di relazione con chi è interessato all’acquisto di una nuova vettura.
Non da ultimo la tecnologia. Le auto di moderna generazione non sono più paragonabili a quelle che venivano proposte anche solo alcuni anni addietro.

Ora l’autovettura è un prodotto altamente tecnologico, con un’elettronica sofisticata, con una componente informatica impensabile fino a qualche anno fa.
Queste caratteristiche hanno imposto un cambio da parte del venditore. La presentazione di un’auto e delle sue accattivanti caratteristiche richiedono al venditore una competenza molto più vasta rispetto al passato, non si tratta più solo di meccanica e di prezzo. Ci sono tante altre variabili da considerare che hanno una valenza sempre più importante per il cliente. Il concetto stesso di sicurezza negli anni ha visto estendere il proprio significato ed anche i mezzi e la tecnologia a disposizione per garantirla sono cambiati, si sono evoluti.
Con essi anche i venditori, ognuno con i propri tempi, chi prima e chi dopo, ma tutti hanno apportato un cambia-mente al proprio approccio alla vendita, per essere sempre più performanti, per essere sempre più rispondenti alle necessità di informazioni richieste dai clienti che in vario modo, dal digitale al fisico, si apprestano all’acquisto di una nuova auto.
Chi si occupa di formazione alla rete vendita negli anni ha potuto collezionare un vasto numero di storie. Storie di venditori e delle loro esperienze nel settore dell’automotive. Storie di cambiamenti da apportare ad un modello di lavoro che ha sempre funzionato e che pian piano non ha funzionato più cosi bene. Storie di competenze nuove da acquisire, storie di cambi di paradigma. Insomma, storie di uomini e donne al lavoro.

Mi piace in questa occasione evidenziarne una. Alessandro Losio, veneto, un venditore dalla ultradecennale esperienza , per l’esattezza 33 anni per il brand Renault. Grande passione per il settore automotive ed un vero e proprio amore per le auto d’epoca, di cui è un profondo conoscitore ed estimatore. Forse proprio la grande passione per le auto storiche ha fatto sì che al primo incontro con la nostra tecnologia ci abbia guardato con grande attenzione, perché il nostro core business è proprio la tecnologia anti hackeraggio nel settore automotive.
Un bel cambia-mente da attuare da parte dei venditori! Ciò però non ha impedito ad Alessandro Losio di divenire, per questo ultimo anno, il primo WiDna Expert in Italia per la rete Renault. La sua passione per le quattro ruote e l’elevato grado di apprezzamento della clientela lo hanno portato a scalare la classifica fino a raggiungerne il gradino più alto. Complimenti ad Alessandro ed al suo cambia-mente.

I tempi cambiano. Siamo tutti più digitali, in ogni aspetto della nostra vita. La tecnologia ci supporta dandoci la possibilità di accedere a modalità di informazione e comunicazione fino a poco tempo fa impensabili.

Il mondo dell’auto non è esente da questo mutamento, anzi ne cavalca l’onda ed i consulenti alla vendita sono un’espressione di tale evoluzione.

Competenza fa rima con esperienza ed entrambe sono ingredienti fondamentali per il consulente di oggi.

L’evoluzione nell’approccio al cliente è una costante nella formazione del personale che costituisce la rete vendita dei concessionari. Uno degli imperativi è essere sempre al fianco del cliente anche grazie ai servizi digitali.

Il cliente che voglia acquistare una vettura nuova oggi può optare anche per una video live chat grazie alla quale può entrare in contatto con un consulente di vendita e richiedere informazioni direttamente da casa. Potrà così richiedere l’offerta online, il consulente l’accompagnerà virtualmente alla scoperta della sua nuova auto per poi inviargli un preventivo personalizzato e per finire la consegna a domicilio.

Tutto ciò è possibile in Rigoni Franceschetti, un’azienda che ha fatto della digitalizzazione e dell’innovazione due pilastri della propria attività.

Per questo motivo ha da subito colto l’importanza della protezione elettronica come elemento imprescindibile parlando di auto moderne e perciò connesse alla rete.

E per questo motivo ha aderito al protocollo formativo WiDna per la propria rete vendita al fine di rendere i propri consulenti pronti sul tema della Cyber Automotive Security.

Sicurezza che ora è raggiungibile anche con i comandi vocali visto che al Security Electronic Pack (SEP) sono stati integrati gli assistenti vocali sia per Iphone sia per Android.

Questo ben lo sa e lo mette in pratica Michele Gobbo, WiDna Expert in Rigoni Franceschetti, al quale abbiamo rivolto qualche domanda in merito al lavoro in concessionaria in questo periodo di Covid 19:

D. Come si stanno approcciando i vostri clienti ai nuovi servizi di vendita? ( tramite live chat – offerta on line – preventivo personalizzato ad esempio)

R. I clienti solitamente vengono in salone attratti dalla pubblicità televisiva o quella online, ma in questo periodo sfruttano tutte le opportunità offerte dall’azienda, anche digitali, per agevolare la visione del modello di auto d’interesse e per la formulazione di preventivi.

D. Durante la trattativa di vendita, digitale o fisica, quali sono gli argomenti di maggior interesse discussi con il cliente, oltre al modello d’auto? (equipaggiamenti extra-serie -soluzioni finanziare personalizzate – soluzioni assicurative – service programmati – convenzioni - altro)

R. Temi come la sicurezza alla guida e dunque quali sistemi elettronici di assistenza alla guida sono presenti sull’auto richiesta, i consumi del veicolo, l’emissione di CO2 e, soprattutto in questo periodo, gli aspetti finanziari e gli incentivi statali previsti.

D. I clienti che si apprestano ad acquistare una nuova auto, quanto sanno del rischio di hackeraggio a cui tutte le moderne auto sul mercato sono soggette?

R. Sono ancora molto pochi i clienti consapevoli che le auto moderne, avendo una componente elettronica sempre più importante, hanno la necessità di una protezione che tuteli l’auto da rischi di intrusione elettronica, come invece già fanno con i propri computer, ad esempio... per questo motivo i consulenti alla vendita devono essere formati in merito a tutti gli aspetti relativi alla cyber automotive security, così come lo sono sulle motorizzazioni elettriche ed ibride. Il mercato dell'auto sta cambiando, l'offerta di vetture sta virando verso l'elettrico, le competenze dei consulenti in concessionaria non possono escludere le nozioni relative alla cyber security, anche in ambito automotive.

D. Nel processo di vendita quanto conta la consulenza specializzata per far si che il cliente decida all’acquisto?

R. Il consulente resta l’elemento guida nella scelta della nuova autovettura. Anche ora che molte informazioni sono reperibili dal web, la consulenza dell’esperto ha un peso importante sull’esito positivo di una vendita, direi il 70%. Anche l’attività di recall, effettuata dopo il primo incontro, ha una buona influenza, il cliente apprezza la competenza, la completezza delle informazioni, l’attenzione alle sue esigenze e una proposta personalizzata su di esse nella massima trasparenza delle condizioni.


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Un vecchio detto recita “Non c’è una seconda occasione per fare una prima buona impressione” e chi è alla direzione di un concessionario questo lo sa.
Per questo viene rivolta grande attenzione alla rete vendita che ha il compito di accogliere i clienti e seguirli nell’esaudire il desiderio di un’auto nuova.

Negli anni il ruolo del venditore in concessionaria si è evoluto, così come è evoluto il mercato e così come sono evolute le esigenze dei clienti che si approcciano all’acquisto di una vettura.

Nel tempo il venditore è mutato in un consulente che sa calarsi non solo nel mondo automotive, ma in tutto quello che la vendita di un’auto ora comporta.

Pertanto l’attività di consulenza che oggi il venditore pone in essere riguarda non solo l’auto, ma, per esempio, anche la miglior soluzione finanziaria e la miglior soluzione assicurativa rispetto alle necessità che il cliente ha manifestato.

L’aggiornamento è costante e senza soluzione di continuità.

Il mondo automotive presenta nuovi modelli e nuove tecnologie con cadenze serratissime. Il tema della connettività dell’auto e in auto (conducente e passeggeri sempre connessi) è un argomento su cui tutte la case automobilistiche spingono con modalità crescente.

Di conseguenza l’elettronica presente, sui nuovi esemplari di vetture proposte da ogni brand, impone preparazione da parte dei consulenti che devono saper guidare il cliente verso la scelta ottimale.

La protezione elettronica nelle nuove automobili è una materia che chi lavora in concessionaria deve conoscere perché il concetto di sicurezza preventiva è un argomento che si sta facendo sempre più strada nelle esigenze degli automobilisti odierni, al pari della sicurezza attiva e sicurezza passiva.

Per questo motivo formarsi è un imperativo ed in WiDna abbiamo definito un protocollo formativo specifico rivolto alla rete vendita, oltre che al comparto tecnico in officina.

Il personale che opera in concessionaria deve avere fra le proprie competenze la Cyber Automotive Security.

L’uscita di un nuovo modello impone lo studio di tutte le funzionalità ed equipaggiamenti ed unitamente alle innovazioni tecnologiche il consulente in concessionaria si aggiorna anche sulle più attuali modalità di comunicazione che riguardano anche il digitale e soprattutto il video.

Ci sono aziende che hanno ben colto l’importanza della versatilità come caratteristica imprescindibile nei consulenti che compongono la propria rete vendita.

E così la presentazione di un modello di punta in un Brand innovativo come Cupra diventa un video con le medesime connotazioni dei servizi televisivi di settore.

Un “bravo” ad Alessio Sacchetti che, in qualità di Cupra Master e WiDna Expert ben impersona tutte le peculiarità del consulente automotive moderno ed un “bravo” all’azienda Autovega che da sempre pone la formazione continua della rete vendita al primo posto per offrire ai propri clienti un’esperienza d’acquisto ottimale.

E se è vero che la prima impressione è quella che conta, il video ha colto nel segno.

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